۸۰ درصد مشتریان جوک در جهان جوانان هستند

۸۰ درصد مشتریان جوک در جهان جوانان هستند

در گفت‌وگو با سهراب زمانزاده، مدیر ارشد فروش جهان نوین آریا بررسی شد:

یکی از اصلی‌ترین مسائلی که می‌تواند به رقابتی‌تر شدن بازار و صنعت خودروی کشور کمک کند، عرضه متنوع محصولات جدید و به‌روز است. یکی از این راه‌ها از طریق واردات برندهای خوش‌نام و صاحب برند صورت می‌گیرد که به نوبه خود موجب رونق و تحرک بخشی به این صنعت در عرصه های گوناگون می شود. البته این گونه هم نیست که یک برند وارد شود و نام آن ضامن فروش‌اش شود بلکه برای فروش نیز باید استراتژی و برنامه هم داشت. اخیرا شرکت جهان نوین آریا که نماینده شرکت نیسان به شمار می رود اقدام به عرضه محصولات این شرکت کرده است. جوک اولین محصولی بود که با برند نیسان و از طریق جهان نوین آریا وارد بازار شد و به گفته مدیران این شرکت استقبال خوبی از آن شد. اما از سوی دیگر برخی کارشناسان اعتقاد دارند که این اقبال به دلیل تازگی محصول بوده است و چندان به برند ربطی ندارد. این موضوع را با سهراب زمانزاده مدیر ارشد فروش جهان نوین آریا در میان گذاشتیم:

با توجه به سابقه‌ای که در بخش فروش دارید، به نظر شما تا کنون موفق ترین شیوه فورش در کشور کدام بوده است؟

تحویل فوری خودرو به مشتریان دقیقاً مطابق مشخصات و رنگ مورد نظر مشتری، بهترین شیوه فروش است. در حال حاضر مشتریان تمایل دارند خودروی موردنظر خود را دقیقا مطابق آنچه که در شعب فروش شرکت‌ها و یا در کاتالوگ خودروها دیده‌اند، خریداری و بصورت فوری دریافت و استفاده نمایند. من مواردی را مشاهده کرده‌ام که مشتری در یک شعبه فروش، خودرویی را انتخاب نموده و اصرار داشته تا همان خودرو در زمان ثبت نام به وی تحویل گردد. دیگر امکان پیش فروش خودرو با زمان های تحویل طولانی‌مدت میسر نیست و مشتریان تمایلی به این امر ندارند. اگر بنا بر پیش فروش‌های طولانی مدت بود، ما در شرکت جهان نوین آریا بر اساس برنامه‌ریزی و سفارش‌گذاری که کرده بودیم، می‌توانستیم چند ماه زودتر فعالیت خود را آغاز کرده و اقدام به پیش‌فروش خودروها  نماییم. با اینکه کمتر از دو ماه از آغاز فعالیت شرکت جهان نوین آریا سپری شده است، بسیاری از خودروهای جوک ثبت‌نامی مشتریان شماره‌گذاری و تحویل شده که این خود یک رکورد برای یک نماینده رسمی که خودروی جدیدی به بازار ایران عرضه می‌کند محسوب می‌شود. لذا هم راستا با نیاز و تمایل مشتریان, در شرکت جهان نوین آریا، روش‌های فروش مشارکتی (با هدف جذب سرمایه مشتریان) و زمان‌های تحویل طولانی‌مدت، جایگاهی نخواهد داشت و بزودی تمرکزمان بر تحویل فوری خودروهای ثبت‌نامی خواهد بود.

در بازاری که شاهد افزایش هر روز تنوع و تعدد عرضه مدل‌های جدید هستیم، آیا ورود مدل‌های تازه‌تر برای وارد‌کننده توجیه اقتصادی خواهد داشت؟ به چه دلیل؟

هر برندی جایگاه و مشتریان خاص خود را دارد. ما به تعداد مشتریان سلیقه و انتخاب داریم. به همین علت هم هست که در صنعت خودرو در دنیا, تقریبا هیچ برندی نقش قالب را ندارد و سهم بازار و فروش, میان حداقل ۸-۱۰ برند اصلی و بزرگ تقسیم شده است. در ایران هم به همین شکل است و با توجه به سلیقه مختلف مشتریان خودروهای هر برند مشتریان خاص خود را دارد. لذا عرضه خودروهای متنوع از برندهای مختلف در کشور اگر از طریق نمایندگان رسمی این برندها که متعهد به ارائه خدمات پس از فروش هستند صورت گیرد، می‌تواند حق انتخاب را برای مشتریان بالا برده و رضایت بیشتر آنان را جلب نماید.

اگر امروز شرکتی بخواهد دست به عرضه خودرویی جدید در بازار ایران بزند برای سال اول چه میزان می‌تواند فروش داشته باشد؟

موفقیت در عرضه خودروها به عوامل متعددی بستگی دارد. اینکه این خودرو جدید از چه برند خودروسازی باشد، به چه قیمتی عرضه شود، زمان تحویل آن چگونه باشد، رقبای آن در بازار چه خودروهایی باشد  و چه سگمتنی را هدف قرار دهد، در موفقیت و فروش خودروها نقش زیادی دارد.

به نظر شما در حال حاضر بازار تشنه ورود کدام کلاس از خودرو است؟

در حال حاضر به اعتقاد بنده بازار تشنه ورود خودروهای سواری با کیفیت و قیمت مناسب است. هر چند هزینه‌های بالای مرتبط با واردات و نرخ بالای ارز، امکان عرضه خودروهای با قیمت مناسب را سخت نموده است، اما منظور از قیمت مناسب، خودروهایی در بازه قیمتی زیر ۱۰۰ میلیون است تا مصرف‌کنندگانی که تاکنون از خودروهای تولید داخل استفاده می‌کردند بتوانند با صرف بودجه‌ای معقول و در حد توان مالی‌شان، خودروی باکیفیت‌تر و با امکانات بیشتر را در اختیار داشته باشند. در سال‌های گذشته تلاش‌هایی برای پوشش دادن به این تقاضا توسط برخی شرکت‌ها صورت گرفت، اما خیلی موفقیت‌آمیز نبود. بعنوان مثال یکی از تولیدکنندگان بزرگ خودروی کشور، اقدام به مونتاژ خودروی یک برند معتبر نمود ولی تا این خودرو به مرحله عرضه به مشتریان برسد دو بار توسط شرکت مادر نیو فیس شد و با آپشن‌های کمی هم که داشت جذابیت خود را برای مشتری از دست داد. خودروی دیگری در همین رنج قیمتی توسط یکی از شرکتهای واردکننده بصورت سی بی یو عرضه شد که بدلیل دنده‌ای بودن نتوانست خیلی موفق باشد. در مورد دیگری، خودرویی در رنج قیمتی ۷۰ -۸۰ میلیونی عرضه شد که با مدل قدیمی همین خودرو که در ایران تولید می‌شود و کیفیت و قیمت مناسبی هم دارد، مقایسه گردد و آن هم چندان مورد استقبال واقع نشد. ما در شرکت جهان نوین آریا برای برآورده کردن نیاز این گروه از مشتریان نیز برنامه داریم و انشالله خودروهایی برای این گروه هدف عرضه خواهیم نمود.

بر اساس گفته‌ها استقبال از محصول جدید نیسان جوک رضایت‌بخش بوده است. در این خصوص اما برخی معتقد هستند که این اقبال بیشتر به دلیل جدید بودن این محصول در بازار است. چه پاسخی به این نظر دارید؟

برند نیسان در ایران جایگاه مناسبی در میان مشتریان دارد. پس از عرضه محدود برخی مدل‌های این برند توسط شرکت پارس خودرو در بازار ایران از قبیل تینا، مورانو و قشقایی و وقفه حدوداً سه ساله در این خصوص و حضور و فعال شدن مجدد برخی برندهای معتبر خودرویی در ایران، بازار به‌نوعی تشنه ورود یک خودروی مناسب از نیسان بود که این امر با انتخاب و عرضه یک مدل محبوب از این خودروساز محقق گردید. خودروی جوک یکی از کراس‌اوورهای کوچک شهری موفق نیسان است که در دنیا بسیار مورد استقبال واقع شده است. حدود ۸۰ درصد از مشتریان این خودرو در دنیا جوانان هستند و لذا طبق بررسی که در شرکت جهان نوین آریا صورت گرفت به این نتیجه رسیدیم که در صورت عرضه این خودرو با قیمت مناسب و زمان‌های تحویل کوتاه‌مدت، می‌توانیم جامعه جوان کشور را که توان مالی برای خرید این رنج قیمتی خودرو دارند، به سمت خرید آن جلب کنیم. پیش از ما این خودرو در مناطق آزاد انزلی، ارس، اروند و کیش عرضه و مورد استقبال مشتریان واقع شده بود. در نتیجه به عنوان اولین محصول جدید نیسان برای بازار ایران انتخاب شد و در سه تیپ مختلف و ۵ رنگ متنوع عرضه و با استقبال بسیار خوبی مواجه شد.

با توجه به وقفه حضور نیسان در بازار ایران وهمچنین حضور متنوع انواع برندها وشرکت‌ها، جهان نوین آریا فلسفه فروش خود را چگونه تعریف کرده است تا بتواند سهم مناسبی از بازار را در اختیار بگیرد؟

یکی از ارزش‌های محوری و اصلی شرکت نیسان و به تبع آن شرکت جهان نوین آریا، ایجاد «اعتماد» در مشتریان است. وقتی بتوانیم به آنچه که می‌گوییم عمل کنیم این اعتماد در مشتری ایجاد می‌شود. در حوزه فروش، این اعتماد وقتی ایجاد می‌شود که ما خودروی مورد درخواست مشتری را کاملا مطابق مشخصاتی که به اطلاع وی رسیده است و رنگی که مد نظر مشتری است تحویل دهیم. هزینه اضافی خارج از لیست قیمت از مشتری اخذ نکنیم و خودرو را در زمان مقرر و در مکان مورد نظر مشتری به وی تحویل دهیم. هدف ما در شرکت جهان نوین آریا تاکید بر رعایت کامل این موارد است تا بتوانیم این اعتماد را بصورت کامل در مشتریان ایجاد کنیم.

چه تسهیلات ویژه و یا خاصی برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید؟

همکاران من در واحد بازاریابی سعی کرده‌اند اطلاعات کاملی هم از طریق وب سایت شرکت و هم در قالب کاتالوگ خودروها به مشتریان ارائه دهند. ما برای هر تیپ از خودروها یک کاتالوگ مختص آن تیپ داریم تا مشتری کاملاً از تفاوت های هر تیپ از خودروها مطلع شده و بتواند در انتخاب خودروی مورد نظر خود درست عمل کند. کارشناسان فروش ما هم در شعب فروش و هم نمایندگی‌ها از با تجربه‌ها انتخاب شده و با آموزش‌هایی که به آنها داده‌ایم اطلاعات مورد نیاز مشتریان را به بهترین و کامل‌ترین وجه ممکن به آنان ارائه می‌دهند. لیست قیمت ساده و شفافی تهیه کرده‌ایم و مطلقا هیچ هزینه‌ای جدای از لیست مذکور از مشتریان نمی‌گیریم. حتی وکالت محضری که مشتری جهت انجام شماره‌گذاری خودرو به ما می‌دهد هزینه آن را ما تقبل می‌کنیم. نهایت تلاش ما این است که زمان تحویل اعلامی به مشتری را رعایت کنیم و خودرو را به انتخاب مشتری در محل توافقی با مشتری که می‌تواند شعب فروش ما یا منزل مشتری باشد تحویل می‌دهیم.